創新大師Steve Blank：如何打造一家能被收購的創業公司？

創辦一家公司的原因有很多；

選擇在一家創業公司工作的原因也有很多；

但一家創業公司獲得投資的原因只有一個：套現。

好消息

對于大部分創始人而言，創辦一家公司不是一項簡單的工作，而是因為有一種使命感在召喚。

然而，不管是早期的產品開發，還是后期的產品推廣，這都需要大量的資金支持。在傳統貸款方（銀行）看來，為創業公司提供傳統意義上的銀行貸款的風險太高，因此一般不會給他們貸款。不過幸運的是，從20世紀后期開始，一種稱為“風險資本”的全新資金形式出現了。風險資本給創業公司提供資金支持，以獲得一定的股權。

如今，創業者可以獲得的私募股權投資基金的類型非常多，包括天使投資人、家族基金、VC和對沖基金等。雖然VC只占私募股權金融資產類別中的一小部分，但在過去40年里，它為生命科學和信息技術的變革提供了所需要的資金支持，并由此改變了世界。

壞消息

雖然創業公司受創始人創新創造的激情所驅動，但公司的風險投資人的想法卻非常不同，他們的目的就是獲得投資回報，而且不是簡簡單單的投資回報，而是巨額的投資回報。

VC從他們的投資人（有限合伙人，如養老保險基金）那里募集資金，然后將這些資金用于投資一些創業公司（投資組合）來分散風險。為了讓那些有限合伙人愿意將自己的資金長時間捆綁在自己這里，VC會承諾有限合伙人以巨額的投資回報，而且比其它任何形式的投資所獲得的投資回報都要高。

舉個簡單的例子來說明一下這問題：如果一家VC投資了10家創業公司，通常情況下，其中5家會投資失敗，3家能收回投資成本，剩下的1-2家會成為投資成功案例，為VC帶來非常高的投資回報，VC從這10家投資中獲得的大部分投資回報是從這1-2家成功的投資中獲得的。通常情況下，一支VC基金每年的最低可觀投資回報率為20%，所以一支10年的VC基金需要獲得6倍于投資金額的投資回報。也就是說，為了獲得20%的復合回報率，那兩家成功的投資必須要能為VC帶來30倍的投資回報率，而這也只能實現最低可觀回報率。

順便說一下，天使投資人背后是沒有有限合伙人的，通常情況下，他們投資創業公司除了為獲取經濟回報之外，有的還為了幫助創業者創業成功，因此他們所期待的投資回報率會低一些。

和魔鬼做交易

對于創業公司創始人，這意味著什么呢？如果你是創始人，你就需要向投資人說清楚如何能掙錢才能從他們手里拿到錢

盡管你可能想打造一家能夠改變世界的公司，不管要用多長時間，但投資人和作為創始人的你是不一樣的，他們雖然也希望投資一家能夠改變世界的公司，但他們需要在7-10年的投資周期內有套現的機會。

VC套現的方式有兩種：

（1）公司被并購

（2）公司上市（IPO）

實際上，并購是創業公司獲得套現的最常見的方式。

風險投資人之所以投資你，就是想在未來能獲得套現機會。VC知道這一點，作為創業者的你當然也需要知道。為什么風險投資人在剛開始投資的時候不告訴創始人這個事實呢？在創業最初的幾年，你的風險投資人會讓你沉下心去好好開發與打磨產品、找到產品與市場的契合點、發布產品、獲取用戶和營收等等。

隨著公司找到了合適的商業模式并實現持續增長，到那時，你的投資人就會引入一個新的“專業的”管理團隊去實現公司的規模化擴張（或任命高管尋找可能的收購方）或是準備IPO。

面臨這種情況，作為公司創始人的你，要能夠為公司在實現套現過程中增加價值，即使套現是以公司被并購的形式出現。

要被并購？這里有六步走戰略

作為公司創始人，從獲得融資的第一天起，你就需要對未來的退出進行規劃。我這么說并不是鼓勵你早點將公司出售，而是建議你考慮誰在何時可能將以什么方式收購你的公司。

步驟一：搞清楚你的創業公司是如何產生價值的

例如，在你所在的行業的公司是不是通過傳統的獲取營收方式產生價值（如Square、Uber、Palantir和Fitbit等）？如果是這樣的話，營收是如何衡量的？按預定額、經常性營收還是客戶生命周期價值？你對收購方的價值是按照營收額的數倍來衡量的嗎？或和消費者交易一樣，你的價值是由市場決定的嗎？

或是你創造價值的方式是通過先獲取用戶、后期才想著如何從用戶身上盈利，像WhatsApp和Twitter那樣。你對收購方的價值是由用戶量來衡量的嗎？如果是這樣？如何衡量用戶數，是衡量活躍用戶、月新增用戶還是用戶流失率？

又或者說你公司產生的價值是由一些已知的拐點衡量的？首次的人體試驗療效證據？成功的臨床試驗？獲得美國食品及藥物管理局的批準？

如果你使用商業模式畫布，你就能搞清楚你的營收渠道和來源。此外，你還要確保你對公司如何產生價值的看法是和你的投資人與董事會一致的。

步驟二：弄清楚誰可能是潛在的收購方

如果你開發的產品是自動駕駛汽車售后設備，那么你能夠很容易地列出一串潛在收購方的名單，包括汽車公司和它們的一級供應商。如果你開發的是企業級軟件，那么潛在收購方的名單列表可能會很長。如果你開發的是醫療設備，潛在收購方名單列表將會短很多。每家創業公司都要對誰是潛在的收購方有一個清晰的認識。

你可以通過下面這種花瓣圖的方式列出潛在收購方的名單。你剛開始這么做的時候，首先用電子表格列出這些名單，隨著你對公司所在行業和所處生態系統認識的加深，名單列表可能會隨之發生變化。

你的投資人可能對此也有他們自己的見解和想法，可以針對這個問題和投資人多交流。

步驟三：列出并購會涉及的商務拓展、技術探子和其他人員的名單，同時列出收購方的相應人員名單

所有大公司里都有人專門負責發現和跟蹤最新技術和創新，并時刻關注進展。創業公司很難找到這些人，如何解決呢？

（1）像對待一類細分客戶那樣對待潛在收購方。多和他們交流，如果你真心愿意聽的話，他們通常都會很樂意告訴你他們在尋求什么、需要看到哪些數據以及最終在什么情況下會考慮收購。

（2）了解在你所在的行業的那些KOL（意見領袖），尤其是那些收購方經常就自己感興趣的領域的科技和創新尋求咨詢建議的KOL。

（3）多和所在行業那些已經被并購的創業公司的CEO聊聊？看他們是怎么被并購的，以及都有那些潛在收購方。

你的投資人一般優惠和某些特定的潛在收購方的商務拓展和技術探子有私下接觸，這是很正常的，但投資人不會自己繪制一個并購的路線圖，這就需要你為他們繪制一個。如下圖所示：

一段時間之后，你就能夠像繪制銷售流程一樣繪制收購決策流程。繪制一個正則模型，然后列出三家最有可能的收購方，并繪制一個實際的收購流程，并附上各個公司負責人的名字和職位。

步驟四：為潛在收購方制作商業案例

作為創始人，你的職責之一就是為潛在收購方制作商業案例，也就是用從關鍵假設測試中獲得的數據向潛在投資人展示：為什么收購你的公司能夠幫助他們改進商業模式。具體收購理由有以下幾種：

（1）填補一個產品的空白

（2）擴展公司現有產品線

（3）打開一個新市場

（4）削弱競爭對手開展有效競爭的能力。

步驟五：增加自己的曝光度，讓潛在收購方注意到你

了解潛在收購方經常都參加哪些會議和活動，都喜歡瀏覽哪些網站。然后就有針對性地在這些場合和網站進行曝光，例如在相應的論壇上做主題演講，制造與他們偶遇的機會，讓別人幫忙引薦。同時多在他們喜歡瀏覽科技博客和網站上發布有關你公司的信息和新聞。

那么如何獲得潛在投資方的這些信息呢？你可以約一些潛在收購方的人一塊吃飯，多問他們一些問題：他們平時都需要瀏覽哪些網站？他們是如何發現新創業公司的？他們在尋找哪些類型的創業公司？諸如此類。

步驟六：了解所在市場的并購拐點

時間就是一切。你是否要等7年、直到獲得足夠的營收后才會選擇將公司以數十億美元的價格出售？如果機器學習創業市場足夠火爆，在你還沒有推出產品的情況下就能將公司以數千萬沒有的價格出售，這種情況下你會選擇出售嗎？

舉個例子。在醫療設備商業，創業公司通常在沒有推出一款產品的情況下就會被并購。醫療技術創業已經到了這樣一個關鍵節點，即公司沒完成一輪融資就意味著達到了一個新的里程碑，每一個里程碑都代表一個被并購的機會。如果你已經成功完成了B輪融資，而且已經開發出了一款可行的醫療產品，并且已經開始用于臨床試驗，正忙著得到歐洲質量檢測許可，那么你就會有一次被收購的機會。

從第一天起就需要為并購做準備

對于何時出售或上市，這需要在董事會內部得到一種平衡狀態。一些投資人董事會成員肯恩希望能夠早點套現，這樣能讓他們基金的投資數據好看一些，對于一些小基金或是處在基金存續后期投資機構更是如此。如果公司發展已經走在正規上，其它的一些投資人，包括一些大基金和處在基金存續早期的投資機構，他們希望能夠等很多年，直到能獲得30倍甚至更高的投資回報率。你需要了解風險投資和市場的脈搏，最大程度地將利益和期望調整為一致。

作為創始人，你還需要知道當并購套現機會出現的時候，你是否擁有控制權，以及都需要經過誰的同意。通常情況下，風險投資機構可以強制你出售，也可以阻止你出售。確保你的利益和投資人的利益是一致的。作為交易的一部分，你還需要和投資人簽訂一個規定優先清算權的條款。優先清算權規定，當進行資產清算時，權益該如何劃分。

尤其重要的是，不要讓自己的員工感到恐慌和泄氣。搏擊俱樂部的第一條規定就是：不要談論搏擊俱樂部；第二條規定還是：不要討論搏擊俱樂部。同樣的道理也適用于資產清算套現。員工之所以加入你的創業公司，是因為他們認同公司的愿景和使命。如果你告訴他們從創業的第一天起，你的目的就是將公司出售，這對公司發展是非常不利的。你應該向員工宣揚的是：“我們的目標是打造一家能實現長遠發展的公司?！?/p>

最后，不要過度癡迷于套現。作為創始人，你有太多需要做的事情：找到產品與市場的契合點、將產品推向市場、獲取用戶。套現并不是需要你優先關注的工作?？梢詫⑵湟暈橐粋€背后處理過程，從戰略角度思考它可能對你的營銷宣傳、會議和博客等產生的影響。

記住，你的目標是打造一個了不起的產品和服務，如果做到這一點，未來自然會有很多寶藏等著你。

總結

（1）從你在投資人那里拿到融資的那一刻起，他們的商業模式就變成你的了。

（2）投資人之所以投資你，是為了將來能夠套現。

（3）你要知道，投資人從你這里獲得多少倍投資回報后會允許你出售公司。

（4）你應該從第一天起就為將來的套現做準備。

（5）不能讓套現這件事有損員工的士氣。

（6）不要過度癡迷于套現，學會從戰略高度看待它。

原文鏈接：https://thinkgrowth.org/how-to-build-a-startup-that-gets-acquired-85ada592bfd7